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戰(zhàn)爭(zhēng)在人類的產(chǎn)生就開(kāi)始存在，但是每一次的戰(zhàn)爭(zhēng)都是由于利益的驅(qū)使展開(kāi)，不管人類石器時(shí)代為了溫飽于動(dòng)物展開(kāi)的撕殺，還是為石油的海灣戰(zhàn)爭(zhēng)再當(dāng)最近的伊拉克之戰(zhàn)。營(yíng)銷同樣也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙惡戰(zhàn)，各企業(yè)為了自己的蛋糕能大一點(diǎn)運(yùn)用著不同的策略在市場(chǎng)進(jìn)行著肉搏戰(zhàn)，惡性的激戰(zhàn)不但讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傷神費(fèi)力同樣也自己嘗盡了苦頭。每一次的活動(dòng)都是一把雙刃劍，在傷害對(duì)方的情況也在傷害著自己，也許還會(huì)兩敗俱傷，所以營(yíng)銷人員在利用戰(zhàn)術(shù)時(shí)要謹(jǐn)慎，否則帶來(lái)的后果不敢細(xì)想，乳粉市場(chǎng)的地震無(wú)疑是一種自食惡果最好的見(jiàn)證。但是在現(xiàn)在各行各業(yè)都處于快速發(fā)展時(shí)期，逆水行舟不進(jìn)則退，主動(dòng)進(jìn)攻是一種很不錯(cuò)的策略，但是進(jìn)攻戰(zhàn)適用于處于市場(chǎng)的第二位或第三位的公司，要求這家公司必須要有足夠的力量向領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)持久的進(jìn)攻。但是沒(méi)有人能說(shuō)“足夠的力量”到底是多少，就像軍事戰(zhàn)斗一樣，商戰(zhàn)是一門藝術(shù)而不是一門科學(xué)，但是它也有科學(xué)的成分，記得在前一陣熱播“亮劍”，其中有一段就是李云龍?jiān)趯訉影鼑逻\(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)、膽量帶著自己的隊(duì)伍利用不先進(jìn)的武器發(fā)動(dòng)了正面的突圍，讓敵人嘗盡了苦頭，取得了勝利�！白銐虻牧α俊睕](méi)有一個(gè)衡量的尺度，這就要求我們的決策者要用你的頭腦去判斷。只要你覺(jué)得有“足夠的力量”、有一定的膽識(shí)就發(fā)動(dòng)進(jìn)攻戰(zhàn)。在發(fā)動(dòng)進(jìn)攻戰(zhàn)時(shí)，營(yíng)銷人員一定要注意以下幾個(gè)因素：
一、 全面分析、重點(diǎn)研究、知己知彼:
在我國(guó)陳舊的教育機(jī)制下告訴我們遇到問(wèn)題從自身出發(fā)考慮，分析我們哪兒錯(cuò)了，我們哪兒沒(méi)有做好，我們哪兒不夠完善，其實(shí)這本身沒(méi)錯(cuò)，自我總結(jié)是完善自身的最好途徑也是自己失敗付出代價(jià)得到的寶貴財(cái)富，但是我們的教育機(jī)制和我們的老師卻沒(méi)有告訴我們?cè)诜治鲎约旱那闆r下同樣要分析我們的“敵人”，有時(shí)候分析我們的“敵人”比分析我們自己還要重要，全面的分析才能做到真正完美，兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知己不知彼，一勝一負(fù)，不知己不知彼，百戰(zhàn)百敗。由于我們教育機(jī)制的的問(wèn)題導(dǎo)致我們多數(shù)的公司遇到問(wèn)題時(shí)，本能的反應(yīng)是對(duì)自己內(nèi)部進(jìn)行研究，考慮自身力量和弱點(diǎn)，研究自己的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售隊(duì)伍、產(chǎn)品定價(jià)和渠道。這往往會(huì)陷入運(yùn)營(yíng)效益的圈套，而忽略了真正的戰(zhàn)略，處于第二、第三位的公司應(yīng)該做的是去研究領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、定價(jià)和渠道。但不是以之為標(biāo)桿仿制，而是確認(rèn)敵情和尋找機(jī)會(huì)。打進(jìn)攻戰(zhàn)的公司必須明白，自己的生意源自對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，只有行業(yè)的發(fā)展才會(huì)得到企業(yè)的發(fā)展，所以要根據(jù)行業(yè)的特性去尋找敵人的強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，找到一個(gè)一擊奏效的戰(zhàn)略。
五谷道場(chǎng)在所有方便面都采用油炸時(shí)推出了非油炸方便面，首先公司對(duì)產(chǎn)品的定位和進(jìn)攻方向很明確，在當(dāng)時(shí)也收到了好的效果，找到自己所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，用自己的長(zhǎng)處去攻擊“敵人”的短處，但同時(shí)也把自己送上一條不歸之路，讓所有同類企業(yè)成了自己的“敵人”，在無(wú)形中把這些油炸方便面的企業(yè)擺在一個(gè)戰(zhàn)壕形成了統(tǒng)一的戰(zhàn)線，而自己寡不敵眾敗回老家。別人的弱點(diǎn)是最好攻擊和擊破的一個(gè)口，但是容易帶來(lái)別人致死的反擊，我國(guó)有句俗話：打人不打臉，揭人不揭短，在商場(chǎng)的“敵人”不是一定要讓你的對(duì)手處于死地，攜手共進(jìn)才能共同的發(fā)展。從1999年蒙牛公司的成立到2002年前蒙牛一直以向伊利學(xué)習(xí)做內(nèi)蒙第二的口號(hào)下一舉成功成為了當(dāng)今乳液龍頭，當(dāng)時(shí)伊利的乳粉、冰品、酸奶在市場(chǎng)銷售無(wú)人能敵，蒙牛在對(duì)手所有強(qiáng)勢(shì)中選擇了比較薄弱的常溫奶，而且當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)也沒(méi)有那一家公司的常溫液奶在市場(chǎng)大張旗鼓的開(kāi)發(fā)，蒙牛選用了其他企業(yè)強(qiáng)勢(shì)中的弱勢(shì)進(jìn)行攻擊，一方面當(dāng)時(shí)的蒙牛小的不夠別的企業(yè)去還擊，另一方面其他企業(yè)在除常溫純奶外都有自己的一流產(chǎn)品，沒(méi)有時(shí)間、精力等去開(kāi)發(fā)和運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品，2002年后乳品市場(chǎng)常溫奶的份額被蒙牛占領(lǐng)，這時(shí)其他的企業(yè)才去還擊為時(shí)已晚，蒙牛已經(jīng)有了屬于自己的天地，長(zhǎng)了參天大樹(shù)，同樣有蒙牛這個(gè)對(duì)手讓伊利在短短的幾年內(nèi)快速的飛躍，成長(zhǎng)為年產(chǎn)值過(guò)100億元的乳品企業(yè)，沒(méi)有蒙牛的出現(xiàn)也許我們看不到如今伊利的輝煌，沒(méi)有伊利也許我們也不會(huì)看到蒙牛用神七的速度成為乳品行業(yè)的龍頭。